Telefon dzwoni. Kolejny raz w tym tygodniu. Na wyświetlaczu nieznany numer.
„Dzień dobry, czy rozmawiam z panem Rafałem?”
Słyszę głos konsultantki. Od razu przechodzi do rzeczy, proponując „bezpłatną lekcję języka angielskiego”. Nie sprawdza, czy kiedykolwiek korzystałem z ich usług ani nie pyta o moje doświadczenia z nauką języka. Po prostu realizuje swój skrypt, nie zważając na to, czy mnie to interesuje.
Mimo pierwszych czerwonych flag postanawiam dać szansę. Zaczynam zadawać pytania. Konsultantka odpowiada jak automat – przedstawia jeden benefit za drugim, jedna zaleta za drugą. Niby wszystko pięknie, ale… kompletnie oderwane od moich potrzeb i oczekiwań.
Umawiamy się na próbną lekcję. Niestety, z powodu innych zobowiązań nie mogę się na niej pojawić. Wtedy zaczyna się prawdziwy festiwal natarczywości: 3-4 telefony dziennie, za każdym razem z tą samą „wyjątkową ofertą”.
Ale prawdziwy przełom następuje w ostatni piątek… Telefon dzwoni o 17:00. Informuję konsultanta, że nie mogę rozmawiać, ale on nie odpuszcza:
„Mam dla pana przygotowaną ofertę. Proszę mi dać chwilę, szybko o niej opowiem… Już wysyłam ją na maila. Pracuję dziś do 21:00, więc zadzwonię o 20:00 po pańską decyzję. W poniedziałek idę na urlop, więc najlepiej zdecydować dziś.”
Klasyka gatunku: presja czasowa, sztuczne deadline’y, „historia o urlopie”. Prawie się nabrałem. Prawie.
Oczywiście, zgodnie z zapowiedzią, punktualnie o 20:00 telefon znowu dzwoni. Tym razem świadomie nie odbieram.
Ale to nie koniec! W sobotę o 13:50 dzwoni kolejna osoba:
„Dzwonię w sprawie ustaleń, które poczynił pan z moim kolegą…”
STOP. To właśnie wtedy zrozumiałem, że muszę podzielić się tą historią. Bo sprzedaż powinna wyglądać zupełnie inaczej.
Wyobraźmy sobie inny scenariusz:
„Dzień dobry, panie Rafale. Mówi Anna z [xyz firmy]. Zauważyłam w naszym systemie, że był pan naszym klientem przez siedem miesięcy. Dzwonię, ponieważ chciałabym zrozumieć, co spowodowało przerwanie nauki. Czy możemy o tym chwilę porozmawiać?”
Już od pierwszych słów czuć różnicę. To początek dialogu, a nie monologu sprzedażowego.
„Rozumiem, że brakowało panu determinacji, a sposób prowadzenia zajęć nie do końca odpowiadał pana potrzebom. A czy mogę zapytać – czy nauka języka nadal jest dla pana ważna?”
„Tak? A dlaczego? Co sprawia, że wciąż pan o tym myśli?”
„Ach, więc chodzi o język biznesowy i prowadzenie szkoleń po angielsku? To bardzo konkretny cel. A w jakich obszarach tematycznych prowadzi pan szkolenia?”
„Rozumiem, że przejście na prowadzenie szkoleń w języku angielskim otworzyłoby przed panem nowe możliwości biznesowe? To fascynujące! Wie pan co, często obserwuję, że skuteczność nauki wzrasta, gdy jest ona powiązana z konkretnymi celami zawodowymi. Co pan na to, żebyśmy spróbowali zorganizować lekcję próbną z native speakerem specjalizującym się w Business English? Mógłby pan sprawdzić, czy taka forma nauki pomoże panu zbudować pewność siebie w prowadzeniu profesjonalnych prezentacji i warsztatów po angielsku. Dodatkowo, moglibyśmy się skupić na słownictwie branżowym, które będzie panu najbardziej potrzebne podczas szkoleń.”
Czuć różnicę, prawda? To nie jest już sprzedaż – to wspólne odkrywanie potrzeb i poszukiwanie rozwiązań.
Nauka języka to nie zakup produktu z półki. To głęboko osobista decyzja, związana z naszymi ambicjami, marzeniami, a czasem obawami. Może chodzić o rozwój biznesu, nowe możliwości zawodowe, a nawet spełnienie marzeń o podróżach. Bez zrozumienia tych indywidualnych motywacji każda próba sprzedaży będzie chybiona.
Profesjonalny sprzedawca/doradca to przede wszystkim słuchacz i detektyw, który:
✅ zadaje pytania, zamiast tylko prezentować ofertę,
✅ słucha, zamiast przygotowywać w głowie kolejne argumenty,
✅ akceptuje, że nie każdy musi stać się jego klientem.
Nie chodzi o to, by sprzedać za wszelką cenę. Chodzi o to, by pomóc klientowi podjąć właściwą dla niego decyzję. Nawet jeśli ta decyzja brzmi „nie”.
Copyright ©2026 Rafał Lipka - Wszelkie prawa zastrzeżone.
